Цінова пропозиція (оферта) - що це таке і як підготувати привабливу для клієнта цінову пропозицію?

Богдана Варава, 2024-11-12

Комерційні пропозиції оточують нас на кожному кроці — напевно, мало хто усвідомлює, що до них відноситься навіть звичайна полиця в магазині з товаром, позначеним конкретною ціною. Пропозиції фактично є основою функціонування — а вже точно основою самореклами — майже кожного підприємства. Адже, щоб продати товар чи послугу, потрібно спочатку представити їх потенційному клієнту, а, як відомо, спосіб презентації свого асортименту має значний вплив на продажі. Саме тому компанії намагаються підготувати свої каталоги якомога більш креативно і привабливо для споживача.

З цієї статті ви дізнаєтесь, що таке цінова пропозиція, що вона повинна містити та як її створити, щоб залучити покупців.

Що таке цінова пропозиція?

Цінова (комерційна) пропозиція найчастіше розуміється як пропозиція продажу/купівлі товарів або послуг. Хоча зазвичай асоціюється з видом каталогу, вона насправді повинна містити також важливі умови договору, що стосуються співпраці між сторонами. Дізнайтеся, як виставити цінову пропозицію в BitFaktura!

Розгляд цінової пропозиції як запрошення до співпраці ставить її в положення, де особливу увагу слід приділяти способу її конструювання. З одного боку, автор пропозиції зобов'язаний дотримуватися певної схеми — він повинен включити в цей документ конкретну інформацію. З іншого боку, це також свого роду візитна картка компанії, тому, окрім збереження структури пропозиції, її автор має подбати про привабливий, креативний і водночас простий спосіб презентації асортименту підприємства.

Що включає комерційна пропозиція?

Комерційна пропозиція, як і більшість документів, повинна містити певні елементи, такі як:

заголовок, назва та логотип компанії, до якої спрямована дана комерційна пропозиція
інформація про оферента (особу, що робить пропозицію) — слід зазначити такі дані, як контактна інформація, адреса офісу, номер ПДВ, реєстраційний номер в KRS, сума статутного капіталу.
зміст пропозиції — використовується у випадку, коли пропозиція є об'ємною — таким чином її одержувач зможе легше орієнтуватися в документі.
презентація компанії — вона повинна бути досить детальною, але водночас лаконічною; можна включити інформацію про досвід компанії на ринку, її основні сфери діяльності тощо.
портфоліо клієнтів — це не обов'язковий елемент, але коротке представлення компаній, з якими раніше співпрацювала дана фірма, може позитивно вплинути на сприйняття пропозиції.
опис запропонованих продуктів або послуг — тут слід подати повний асортимент пропозиції, навіть якщо співпраця стосується лише одного конкретного продукту. Інформація повинна включати не лише характеристики товару, але й його специфікації та принципи роботи.
прайс-лист — це обов'язковий елемент кожної пропозиції. Важливо, щоб він був розрахований для конкретного клієнта.
технічна інформація — тут слід включити інформацію про спосіб виконання замовлень, умови оплати, доставку замовлень, термін дії пропозиції, гарантію, можливі юридичні застереження тощо.

Шаблон комерційної пропозиції

Щоб створити гарну, привабливу та водночас правильну комерційну пропозицію, можна скористатися одним із шаблонів. Більшість із них пропонує такі пункти:

Заголовок (це може бути просто напис «пропозиція», але також можна коротко зазначити, чого вона стосується),
Назва продавця (вищезгадана інформація про оферента),
Дані потенційного клієнта,
Зміст (за бажанням),
Інформація про компанію (за бажанням — відгуки клієнтів, портфоліо компаній, що раніше користувалися послугами оферента),
Опис продуктів із цінами,
Додаткові витрати (за бажанням),
Інформація про виконання замовлень і доставку,
Інформація про оплату,
Інформація про додаткові витрати (за бажанням),
Заклик до дії (за бажанням).

Останній пункт стосується, наприклад, включення наприкінці комерційної пропозиції інформації про те, з ким потенційний клієнт може безпосередньо зв’язатися для уточнення деталей або оформлення замовлення. В електронній версії пропозиції можна також додати посилання, наприклад, на інтернет-магазин підприємства.

Як створити привабливу цінову пропозицію?

Попри видимість, створення гарної комерційної пропозиції зовсім не належить до найлегших завдань. Хороша пропозиція — це ефективна пропозиція, така, після якої клієнт не лише вирішить співпрацювати, але, можливо, також придбає більше продуктів чи послуг у даної компанії. Дотримання встановленої структури — це одне, а створення з цього шаблону чогось оригінального, що приносить реальний попит, — це вже зовсім інше питання.

Нижче ми пропонуємо кілька порад, які можна легко застосувати при створенні пропозиції, і які, без сумніву, зроблять її більш ефективною:

1. Приваблива назва та гарний вступ

Переконливий заголовок, який відразу приверне увагу читача, — це фактично половина успіху. Адже якщо з самого початку ми не зможемо зацікавити читача, щоб він захотів дізнатися, що приховано в подальшій частині пропозиції, ми будемо в програшній ситуації, і сама пропозиція, ймовірно, опиниться у кошику.

Тож варто подумати над тим, що робить нашу пропозицію привабливою, який заголовок заохотить ознайомитися з деталями, а також — якщо використовуємо розсилку — як зробити так, щоб повідомлення потрапило до потрібної особи. Вибір загальної адреси для надсилання своєї пропозиції може бути не найкращим рішенням. Значно розумніше відразу надіслати пропозицію у відділ або особі в компанії, яка займається вибором потенційних партнерів для співпраці.

2. Проста мова

Навіть якщо пропозиція орієнтована на осіб, які добре знають галузь, варто подбати про те, щоб вона була зрозумілою для кожного. Навіть найпривабливіша пропозиція, написана так, що її зрозуміють лише деякі експерти, не принесе очікуваних результатів. Тому добре, наприклад, якщо ми наголошуємо на важливості застосування певного компонента у нашому продукті, крім того, що наводимо його експертну назву, пояснити, хоча б коротко, що це таке і в чому полягає його перевага. Так складена пропозиція буде як професійною, так і зрозумілою.

3. Мова вигоди

Те, що пропозиція створена простою, зрозумілою мовою, є настільки ж важливим, як і те, щоб ця проста мова була одночасно мовою вигоди. Важливо представляти у пропозиції позитивні сторони співпраці з постачальником та демонструвати переваги запропонованих продуктів і послуг.

4. Врахування потреб клієнтів (видимі та приховані потреби)

Якщо комерційна пропозиція відповідатиме потребам клієнта, імовірність того, що він співпрацюватиме з компанією, значно зростає. Однак варто звернути увагу, щоб пропозиція відповідала не лише очевидним потребам, але й прихованим. Що це, власне, означає?

Отже, якщо клієнту потрібно мати в офісі певний пристрій для конкретних цілей, пропонуючи йому продукт, який задовольняє ці цілі, ми відповідаємо на явну потребу. Однак якщо наш продукт буде настільки багатофункціональним, що зможе виконувати ще одну, не менш корисну функцію, ми задовольняємо також приховані потреби. Наприклад, якщо клієнт шукає новий принтер, а принтер з нашого асортименту не тільки друкує документацію, але й може слугувати як сканер, який безсумнівно дуже корисний в офісі, то з великою ймовірністю клієнт схилиться до придбання принтера-сканера, навіть якщо зараз йому не потрібна ця друга функція.

5. Термін дії комерційної пропозиції

Обмежені в часі акції безсумнівно приносять значний прибуток — зрештою, клієнт має мотивацію зробити покупки, до яких він довго збирався, і при цьому має нагоду зробити це за акційною ціною. Подібна ситуація з комерційною пропозицією — якщо пропозиція буде дійсна, наприклад, протягом тижня чи двох, потенційний партнер буде змушений швидше ухвалити рішення, оскільки незабаром пропозиція безповоротно втратить чинність.

Це також забезпечення для постачальника послуг, адже якщо клієнт вирішить скористатися пропозицією, наприклад, через кілька місяців після її отримання, існує ризик, що ціна запропонованого товару чи послуги зросла, і тоді постачальник зазнає збитків.

6. Продуманий відбір потенційних клієнтів

Цей пункт здається очевидним, але водночас надзвичайно важливим. Логічно, що цінову пропозицію на холодильники будуть відправляти, швидше, до підприємств у галузі громадського харчування чи харчових складів, а не до компанії, яка займається стягненням боргів. Деякі пропозиції настільки універсальні, що може здатися, ніби вони будуть цікавими для більшості галузей, однак навіть у таких випадках варто ретельно обміркувати, у якій з них вони можуть виявитися найкращою відповіддю на потреби потенційного клієнта.

7. Подання конкретної інформації

Хоча трапляється, що комерційні пропозиції є довгими, це не повинно бути наслідком того, що в них міститься зайва інформація або що ця інформація подана в нудний, розтягнутий спосіб. Хороша комерційна пропозиція — це та, яка містить усі необхідні елементи та факти, описані стисло і конкретно. Інакше її отримувач, втомлений від хаосу та надлишку даних, може дуже швидко її залишити. Піклуймося про те, щоб шанувати час нашого клієнта, а одночасно й свій власний, і конкретизувати те, що маємо повідомити.

Пропозиція (оферта) з точки зору права

Також варто знати, як комерційну пропозицію розглядає право, а точніше — як її визначає цивільний кодекс. Пропозиція в розумінні цивільного кодексу є заявою про волевиявлення щодо укладення договору між оферентом і облатом — потенційним контрагентом. Це означає, що вона повинна містити вид договору, інформацію про сторони, які укладають договір, та багато інших елементів, зазначених у попередній частині статті. Якщо пропозиція не містить положень договору, її не можна вважати пропозицією у власному сенсі, а лише запрошенням до укладення договору.

Чи є цінова пропозиція обов’язковою?

Так, пропозиція є обов’язковою. Що це, власне, означає? Це означає, що якщо отримувач пропозиції приймає її умови, оферент зобов’язаний виконати їх саме в тій формі та за тією ціною, яку було вказано у пропозиції.

Виставляй рахунки-фактури за 30 секунд з BitFaktura

Реєструватися